Что должен делать и уметь директор по маркетингу и рекламе

Должностная инструкция начальника отдела сбыта

а 
1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ
1.1. Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и
ответственность Начальника отдела сбыта.
1.2. Начальник отдела сбыта назначается на должность и освобождается от должности в
установленным действующим трудовым законодательством порядке приказом директора
предприятия.
1.3. Начальник отдела сбыта подчиняется непосредственно _______________________.
1.4. На должность Начальника отдела сбыта назначается лицо, имеющее высшее
профессиональное (экономическое или инженерноэкономическое) образование и стаж работы по
специальности в области сбыта.
1.5. Начальник отдела сбыта должен знать:
- законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации
сбыта и поставки готовой продукции; методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и
текущих планов производства и реализации продукции; перспективы развития предприятия;
перспективы развития рынков сбыта; методы изучения спроса на продукцию предприятия, оптовые
и розничные цены на продукцию, выпускаемую предприятием; методы и порядок разработки
нормативов запасов готовой продукции; порядок заключения договоров на поставку продукции,
определения потребности в погрузочных и транспортных средствах; правила оформления
сбытовой документации; стандарты хранения и транспортировки продукции; порядок подготовки
претензий к потребителям и ответов на поступающие претензии; стандарты и технические условия
на выпускаемую предприятием продукцию; организацию складского хозяйства; основы технологии,
организации производства, труда и управления; организацию учета сбытовых операций и
составление отчетности о выполнении плана реализации; основы трудового законодательства;
средства вычислительной техники, коммуникаций и связи; правила и нормы охраны труда.
1.6. В период временного отсутствия Начальника отдела сбыта, его обязанности
возлагаются на ___________________________.
2. ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ
Примечание. Функциональные обязанности Начальника отдела сбыта определены на основе
и в объеме квалификационной характеристики по должности Начальника отдела сбыта и могут
быть дополнены, уточнены при подготовке должностной инструкции исходя из конкретных
обстоятельств.
2.1. Осуществляет рациональную организацию сбыта продукции предприятия, ее поставку
потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами.
2.2. Обеспечивает участие отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и
текущих планов производства и реализации продукции, проведении маркетинговых исследований
по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта.
2.3. Организует подготовку и заключение договоров на поставку продукции потребителям,
согласование условий поставок.
2.4. Возглавляет работу по составлению планов поставок и их увязку с планами
производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными
подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и
заключенными договорами.
2.5. Принимает меры по выполнению плана реализации продукции, своевременному
получению нарядов, спецификаций и других документов на поставку.
2.6. Обеспечивает контроль выполнения подразделениями предприятия заказов, договорных
обязательств, состояние запасов готовой продукции на складах.
2.7. Организует приемку готовой продукции от производственных подразделений на склады,
рациональное хранение и подготовку к отправке потребителям, определение потребности в
транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах, таре и рабочей силе для
отгрузки готовой продукции.
2.8. Осуществляет разработку и внедрение стандартов предприятия по организации
хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, а также мероприятий по
совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению
транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению
сбытовых операций.
.9. Принимает участие в организации выставок, ярмарок, выставокпродаж и других
мероприятиях по рекламе продукции.
2.10. Организует оптовую торговлю выпускаемой предприятием продукции.
2.11. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за
реализованную продукцию.
2.12. Участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и
подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям и нарушении ими
условий договоров.
.13. Обеспечивает учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков
нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации,
составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), о выполнении плана реализации.
2.14. Координирует деятельность складов готовой продукции, руководит работниками
отдела.
3. ПРАВА
Начальник отдела сбыта имеет право:
3.1. Давать подчиненным ему сотрудникам и службам (подразделениям) поручения, задания
по кругу вопросов, входящих в его функциональные обязанности.
3.2. Контролировать выполнение плановых заданий и работу, своевременное выполнение
отдельных поручений и заданий подчиненных ему служб (подразделений).
3.3. Запрашивать и получать необходимые материалы и документы относящиеся к вопросам
деятельности Начальника отдела сбыта, подчиненных ему служб (подразделений).
3.4. Вступать во взаимоотношения с подразделениями сторонних учреждений и организаций
для решения оперативных вопросов производственной деятельности, входящей в компетенцию
Начальника отдела сбыта.
3.4. Представлять интересы предприятия в сторонних организациях по вопросам
относящимся к производственной деятельности отдела сбыта.
4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
Начальник отдела сбыта несет ответственность за:
4.1. Результаты и эффективность производственной деятельности отдела сбыта.
4.2. Необеспечение выполнения своих функциональных обязанностей, а так же работу
подчиненных ему служб (подразделений) предприятия по вопросам, входящим в обязанности
отдела.
4.3. Недостоверную информацию о состоянии выполнения планов работ отделом сбыта,
подчиненных служб (подразделений).
4.4. Невыполнение приказов, распоряжений и поручений директора предприятия.
4.5. Непринятие мер по пресечению выявленных нарушений правил техники безопасности,
противопожарным и другим правилам создающих угрозу деятельности предприятия, его
работникам.
4.6. Необеспечение соблюдения трудовой и исполнительской дисциплины работниками
отдела сбыта, подчиненных службы (подразделений) предприятия.
5. УСЛОВИЯ РАБОТЫ
5.1. Режим работы Начальника отдела сбыта определяется в соответствии с Правилами
внутреннего трудового распорядка, установленными на предприятии.
5.2. В связи с производственной необходимостью, Начальник отдела сбыта может выезжать
в служебные командировки (в т.ч. местного значения).
5.3. Для решения оперативных вопросов по обеспечению производственной деятельности
отдела сбыта, предприятия Начальнику отдела сбыта может выделятся служебный автотранспорт.
6. СФЕРА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. ПРАВО ПОДПИСИ
6.1. Исключительной сферой деятельности Начальника отдела сбыта является обеспечение
планирования и организация производственной деятельности отдела сбыта.
6.2. Начальнику отдела сбыта для обеспечения его деятельности предоставляется право
подписи организационно-распорядительных документов по вопросам, входящим в его
функциональные обязанности.
С инструкцией ознакомлен ___________________
а(Подпись)

Образец должностной инструкции директора по маркетингу

Должностные обязанности директора

Для выполнения своих функций руководитель предприятия должен осуществлять следующие действия:

1. Ущерб, понесенный компанией по ее вине, - в размере, предусмотренном трудовым законодательством.
2. Раскрытие конфиденциальной информации - в соответствии с внутренними правилами и положениями действующего законодательства.
3. Правонарушения, совершенные при исполнении служебных обязанностей - в соответствии с принципами трудового, административного и уголовного права.
4. Невыполнение обязанностей по работе - в соответствии с параметрами трудового законодательства.

Она работает для обеспечения:

• Принимать решения по кадровым вопросам в области маркетинга.
• Предложить меры по улучшению ситуации в зоне своей ответственности.
• Осуществлять постоянный надзор за подчиненными сотрудниками.
• Требуйте, чтобы сотрудники имели доступ к данным, необходимым им для выполнения своих обязанностей.
• Участвовать в разработке маркетинговой политики компании.
• Представлять компанию при общении с партнерами в рамках своей компетенции.
• Утверждать документы в пределах своей компетенции.
• Требовать от руководства поддержания условий, необходимых для эффективного выполнения своих функций.
• Рассмотрение проектов решений, затрагивающих определенные аспекты маркетинговой деятельности.

Он осуществляет надзор за :

• Менеджеру по маркетингу предоставляется служебный автомобиль в рабочее время.
• Работодатель оплачивает расходы менеджера по маркетингу на мобильный телефон, транспорт и развлечения в соответствии с правилами компании, изложенными в соответствующей документации.
• Работодатель обеспечивает менеджеру по маркетингу доступ к информационным ресурсам, необходимым для его/ее работы.
• В конце года менеджер по маркетингу получает дополнительное вознаграждение, основанное на достижении целей (KPI), утвержденных в соответствующих документах компании.

В обязанности директора компании также входит анализ финансового рынка с целью поиска наиболее выгодных предложений по вкладам и покупке акций и других ценных бумаг (особенно высоколиквидных государственных акций и т.д.). Все операции с депозитными счетами, кредитными и финансовыми договорами, ценными бумагами также находятся под его контролем.

В чем нужно разбираться

Современный менеджер по маркетингу и рекламе обладает широким спектром навыков. Даже если компания не использует все направления маркетинга, менеджеру необходимо знать специфику, чтобы разработать оптимальную стратегию продвижения товара и бренда. Это те области, которые необходимо понять.

• Регулирует и направляет все аспекты деятельности компании.
• Создает или поддерживает существующую структуру, которая обеспечивает связь и сотрудничество между всеми отделами, цехами и другими частями производства.
• Управляет задачами команды, ведущими к своевременному и качественному выполнению соглашений с поставщиками, покупателями продукции и финансовыми учреждениями.
• Обеспечивает внедрение передовых технологий на основе перспективного планирования, реалистичной оценки мощностей и резервов оборудования и производственных мощностей.
• Ищет и подбирает подходящий персонал с соответствующей квалификацией.
• Обеспечивает условия труда сотрудников и создает факторы, способствующие эффективному использованию их интеллектуального потенциала и работоспособности.
• Обеспечивает соблюдение стандартов охраны труда, создает условия для отдыха команды.
• Распределяет работу между непосредственными подчиненными: руководителями отделов, подразделений, производственных цехов и т.д.

Начальник отдела регионального сбыта (региональных продаж)

Основные положения

1. Директора по маркетингу нанимает и увольняет генеральный директор фирмы.
2. Директор по маркетингу подчиняется руководителю фирмы.
3. В случае временного отсутствия директора по маркетингу (командировка, заболевание и пр.) закрепленные за ним обязанности на определенный срок переходят к его заместителю.
4. Кандидат на данную позицию обязан соответствовать следующим критериям:
   • Сегментация целевой аудитории. Понимание специфики рынка, способность выявлять ключевые различия между конкретным рынком и другими в отрасли.
   • Позиционирование компании на рынке, характеристики бренда.
   • Организационная структура и иерархия в отделе маркетинга. Характеристики формирования структуры зависят от продукта и компании.
   • CRM-маркетинг - внедрение, использование, анализ результатов и оптимизация воронки привлечения.
   • Построение экономики подразделения, связывающей продажи и маркетинг.
   • Анализ конкурентной среды и соперников на рынке.
   • Проведение глубинных интервью, использование тайных покупателей. Развитие клиентов.
   • Построение карты путешествия клиента, использование A/B-тестирования для анализа маркетинговых кампаний.
   • Медиапланирование, оценка эффективности каналов продвижения.
   • Система мотивации для маркетологов.
   • Составление бюджета затрат, создание финансовой модели для маркетинга, постановка сквозного анализа.
   • Создание бренда, его визуальной идентичности. Понимание юридических особенностей регистрации товарного знака.
   • Повышение интереса к бренду, интегрированные инструменты маркетинговой коммуникации.
   • Генерирование идей. Знание инструментов креативного мозгового штурма.
   • Создание и продвижение имиджа личного бренда, понимание контент-маркетинга.
   • SMM-маркетинг - как он работает, каковы особенности общения с аудиторией.
   • Управление ассортиментом компании в сотрудничестве с категорийными менеджерами.
   • BTL- и ATL-кампании.
5. Директор по маркетингу должен разбираться в:
   • организует и лично руководит проведением агрессивной региональной сбытовой политики, добивается расширения присутствия Компании на региональных рынках сбыта;
   • обеспечивает достижение поставленных руководством целевых показателей по доле регионального рынка России, по объемам продаж и по марже;
   • обеспечивает поддержание и развитие имеющейся региональной клиентской базы, а также поиск и привлечение новых региональных клиентов;
   • организует управление имеющейся сетью филиалов, обеспечивает открытие новых филиалов и дальнейшее развитие сети;
   • не допускает сверхнормативной и / просроченной дебиторской задолженности как региональных клиентов.
6. Директор по маркетингу руководствуется:
   • Руководит региональным отделом продаж компании, координирует деятельность команды по продажам клиентам и команды по развитию и управлению филиальной сетью;
   • На основе достижения целей отдела, установленных руководством, ежемесячно планирует объемы продаж, развивает активную клиентскую базу, составляет долгосрочный план открытия новых филиалов;
   • Распределяет регионы между менеджерами отделов и филиалов компании, распределяет клиентов, пришедших самостоятельно, при необходимости выполняет следующие действия
   • И т.д.

Должностная инструкция — универсальный образец

В должностной инструкции менеджера по маркетингу сотни пунктов - от руководства отделом прогнозирования и анализа до контроля результатов кампании по продвижению товара и оценки эффективности работы творческих и технических специалистов. Это универсальные пункты:

• Руководство сбором исходных маркетинговых данных и анализом конкурентной среды.
• Разработка портретов целевых потребителей продукции компании.
• Разработка маркетинговой стратегии - сбор данных и выводов от внутренних клиентов, определение оптимальных маркетинговых каналов, оптимизация каналов в зависимости от особенностей продукта
• Разработка стандартов для планирования деятельности, подготовка инструкций для персонала
• Оперативный контроль работы подчиненных отделов.
• Создание системы обмена информацией с отделом продаж
• Разработать систему требований к сотрудникам на различных должностях, сотрудничать с отделом кадров для определения задач, связанных с подбором сотрудников
• Подготовка требований к внешним подрядчикам, подготовка тендерной документации
• Проведите комплексный анализ, чтобы понять, как каждое рекламное мероприятие влияет на финансовую сторону бизнеса.
• Генерировать идеи для маркетинговой стратегии, разрабатывать кампании и рекламные акции для увеличения продаж.
• Разработка стратегии PR-присутствия для компании и ее руководителей.
• Создание личного бренда для внутренних клиентов.
• Изучение новых областей маркетинга, расширение направления.

Как правильно составить вакансию

Если вы ищете человека, который мотивирован и готов принимать решения, объявление о вакансии должно отражать это. Опишите задачи как можно подробнее, делая акцент на "пространстве" для деятельности. Расскажите, какие личные качества необходимы вам для успешной работы на этой должности.

Кратко, но емко опишите продукт, который продает ваша компания. Если это будет близко потенциальному руководителю, это уже половина успеха.

С другой стороны, при обсуждении с конкретным кандидатом зарплату не следует упоминать вообще, либо упоминать ее в самых общих выражениях ("от такой-то и такой-то суммы"). Не ограничивайте свой поиск финансовыми вопросами заранее.

Основные задачи ропа

Судя по вакансиям, опубликованным на HeadHunter и других соответствующих сайтах вакансий, главная задача менеджера - организовать работу отдела таким образом, чтобы план продаж был выполнен.

Именно эти типы задач часто предлагаются:

• Управлять менеджерами, контролировать качество их работы;
• Сам общаться с крупными клиентами, поддерживать с ними контакт;
• Анализировать эффективность работы отдела с помощью CRM;
• Прогнозировать продажи, управлять эффективностью работы отдела;
• Мотивировать команду;
• Создать систему KPI, постоянно совершенствовать план продаж, контролировать его выполнимость;
• Разработать систему роста персонала, продумать механизмы обучения сотрудников;
• Разработать и утвердить ассортимент продукции и ценовую стратегию компании, контролировать ее выполнение и отчитываться перед руководством.

Идеальный PPK - это профессионал, обладающий лидерскими качествами и харизмой, а также способный мыслить системно и создавать бизнес-процессы. Хорошо, если он/она имеет опыт работы в качестве менеджера и может быть хорошим примером того, как продавать.

Что должен знать руководитель отдела продаж

Основная компетенция менеджера - это способность организовать работу отдела для выполнения плана продаж. Эффективный ОУП должен разбираться во многих вопросах:

Объявления о вакансиях на должности CPA часто требуют от кандидатов знаний и навыков не только в области продаж, но и в смежных дисциплинах. Будет полезно высшее образование, знание коммерческого и гражданского права, навыки маркетинга, понимание ценообразования и разработки коммерческих условий.

Ключевой компетенцией менеджера является управление сотрудниками. Иногда во главе компании ставят хорошего менеджера по продажам. Это не всегда эффективное решение, потому что менеджер должен не только продавать, но и уметь создавать команду и поддерживать ее в хорошей форме. Неквалифицированный менеджер может только ухудшить ситуацию; он может нарушить рабочие процессы и сломать хорошо функционирующую систему.

Мы также рассмотрим технические навыки менеджера по продажам. Он или она должны хорошо разбираться в CRM, понимать, как рассчитываются конверсии и как формируется воронка продаж. Кандидат на должность менеджера по продажам должен иметь опыт продаж физическим лицам. Если нет, то он не сможет обучить менеджеров техникам выявления потребностей, работы с возражениями и элексира.

Илья Зиновьев, руководитель отдела продаж TOPsharing.center

Должностная инструкция

В должностной инструкции обычно указывается, что менеджер по продажам подчиняется непосредственно генеральному директору компании, реже директору по маркетингу или продажам.

Основные обязанности РПО, как указано в Руководстве:

Должностная инструкция менеджера по продажам - это гибкий документ, в который необходимо вносить изменения по мере развития компании.

В нашей компании президент ставит цели компании, а ЧОП отвечает за их достижение. Кроме того, руководитель отдела продаж отслеживает промежуточные этапы и взаимодействует с отделом маркетинга: он следит за количеством лидов, которые обрабатывает менеджер, заполнением воронки и трафиком.

Одна из основных функций менеджера - создание хорошей атмосферы в коллективе. Если между CSP и менеджером нет доверия, то и результатов не будет.

Существует функция контроля: CPS отслеживает деятельность менеджера и помогает ему определить целевых покупателей.

Илья Зиновьев, руководитель отдела продаж TOPsharing.center

Функции

Директор по маркетингу отвечает за решение следующих задач

1. Организовывать маркетинговую деятельность компании. Выработка рекомендаций директору компании по кадровым изменениям в зоне его/ее ответственности.
2. Осуществление аналитической деятельности в области маркетинга.
3. Организация маркетингового планирования.
4. Разработка предложений по маркетинговому бюджету.
5. Проведение встреч с партнерами компании, представителями СМИ, социальных сетей на темы, связанные с маркетинговой деятельностью.
6. Организовать документооборот в области маркетинга.
7. Продвигать продукты и услуги, используя необходимые инструменты, основанные на изучении текущих тенденций рынка.
8. Координировать маркетинговую деятельность сотрудников и отделов компании.
9. Установление долгосрочных отношений с ключевыми клиентами.
10. Подготовка предложений по маркетинговым параметрам продаваемой продукции (стиль, сервис, цена и т.д.).
11. Постоянный контроль точности рекламных и маркетинговых мероприятий.

Условия труда

Должностные инструкции для менеджеров часто включают информацию о преимуществах и возможностях, которые работодатель предлагает менеджеру. Как правило, это включает оплату работодателем транспортных расходов, расходов на связь, дополнительное обучение, доступ к отраслевой прессе и информационным ресурсам. Конкретные параметры вознаграждения изложены в отдельном документе, ссылка на который содержится в должностной инструкции.

Должностная инструкция для руководящих должностей проходит следующие этапы утверждения:

• Создание начальной версии.
• Обсуждение с юристом, начальником отдела кадров, руководителем компании.
• Подготовка чистовой версии с учетом полученных комментариев.
• Подписание документа лицами, с которыми было согласовано содержание документа.
• Подписание документа руководителем компании.
• Подписание инструкций руководителем в процессе заключения договора.

Внимание: Распоряжение может быть принято в качестве локального нормативного акта приказом руководителя предприятия. Он также может быть составлен как приложение к трудовому договору.

Кто такой руководитель отдела продаж

Менеджер по продажам - это специалист, занимающийся созданием системы продаж в компании. Роль СРО также варьируется в зависимости от размера и профиля организации. Например, в небольшой компании B2B он или она может руководить несколькими менеджерами, которые обрабатывают запросы с веб-сайта.

В компании среднего размера это может означать руководство десятками сотрудников, обеспечение их эффективности и работу над системой мотивации. В крупной компании SSC может отвечать за разработку стратегии продаж, создание системы обучения и оценки, а также за контроль над тендерами и маркетинговой работой.

Как правило, РОП должен :

• Быть лидером, уметь вести за собой;
• Понимать логику продаж, уметь заключать сделки или вести переговоры;
• Понимать отрасль, в которой вы работаете - странно продавать, не понимая, что вы предлагаете покупателям.

Иногда бизнес-лидеры требуют от ППС дополнительных навыков, например, хороших знаний в области маркетинга.

Права

Руководитель организации или предприятия имеет право

• Представлять интересы компании в отношениях с любыми структурными подразделениями, как внутри, так и вне компании;
• Действовать, принимать решения от имени компании;
• Заключать трудовые договоры, изменять их в установленном законом порядке;
• В любое время запрашивать соответствующую информацию о состоянии производства и другую информацию от подразделений компании и отдельных специалистов;
• Принимать решения о поощрении лучших специалистов любого уровня, а также принимать решения о порицании и материальной или другой ответственности отдельных лиц.

Аспекты создания должностной инструкции

Поскольку действующее законодательство не устанавливает параметров для составления инструкций, у работодателей есть возможность составлять их в соответствии со своими конкретными обстоятельствами. Обычно они следуют стандартным типовым инструкциям, но адаптируют их к своим потребностям и применяют стандарты делопроизводства. Такие документы структурированы следующим образом:

• Основные параметры.
• Функции рабочей станции.
• Права трудящихся.
• Его/ее обязанности.

В случае инструкции для старших должностных лиц может быть использован расширенный формат. В связи с этим некоторые из следующих разделов добавлены к предыдущим:

• Функции трудовой деятельности.
• Параметры для оценки эффективности (KPIs).
• Принципы рабочего взаимодействия.

Расширенные инструкции позволяют формализовать отношения менеджера с работодателем, что особенно важно для крупных предприятий с большим количеством разноплановых сотрудников.

Планирование

Руководитель отдела продаж работает с двумя типами планов продаж:

Помимо этих двух типов, руководитель отдела планирует свою деятельность, рабочее время, встречи и брифинги и другие организационные вопросы.