Должностная инструкция промоутера 2021 года. Образец

Почти две трети решений покупателей принимаются непосредственно в местах продаж. Очень часто им помогает промоутер — человек, который привлекает внимание покупателя к товару. Эта новая профессия появилась в нашей стране с переходом к рыночной экономике, с появлением первых супермаркетов.

Работа разработчика важна (она также определяет финансовый результат коммерческого предприятия), но информации о ней по-прежнему мало. Хотя эта профессия еще не включена в государственную классификацию, «специалисты по продвижению» пользуются большим спросом.

В коммерческом предприятии промоутер может работать на постоянной или временной основе. Этот специалист выполняет различные виды работ (Таблица 1).

Таблица 1. Основные типы работ, выполняемых организаторами

Профессиональные задачи

Как правило, потребность в привлечении промоутеров возникает в период проведения акции (для дополнительного стимулирования продаж), поэтому чаще всего это временные работники. В отечественных компаниях такая должность редко вводится на постоянной основе — даже крупные ритейлеры предпочитают отдавать эту функцию на аутсорсинг. Поэтому работодателями для промоутеров, как правило, являются рекламные или маркетинговые агентства, специализирующиеся на услугах BTL*.
___________
* BTL(от англ. below-the-line — под чертой) — комплекс маркетинговых коммуникаций, отличающихся от прямой рекламы уровнем воздействия на потребителей и выбором средств воздействия на целевую аудиторию. Включает в себя стимулирование сбыта, мерчандайзинг, материалы, распространяемые в местах продажи, прямые почтовые рассылки), выставки и многое другое. Эти мероприятия позволяют доносить рекламное сообщение или призыв к покупке непосредственно до индивидуального потребителя, сообщение в этом случае носит максимально личностный и индивидуальный характер, место воздействия приближается к месту продажи или к месту, где принимается решение о покупке.

Агентства отвечают за подбор, отбор и обучение промоутеров.

Основные функции промотора

• Предоставьте положительную информацию о продвигаемом продукте как можно большему количеству людей.
• Увеличить целевую аудиторию потребителей продукта.
• Для увеличения продаж продукта.

Обязанности учредителя :

• Участвовать в учебных мероприятиях/ быть проинформированным работодателем (заказчиком акции).
• Всегда имейте при себе необходимые документы (удостоверение личности, ключ-карту, папку с рекламной документацией), листовки (брошюры, образцы, дегустационный материал), используйте необходимое оборудование.
• Соблюдайте требования к оформлению рабочего места (рабочей зоны), поддерживайте его в чистоте и порядке.
• Соблюдайте предписанную форму и поддерживайте ее в хорошем состоянии (при необходимости чистите и стирайте ее самостоятельно).
• Строго следуйте сценарию акции, знайте весь рекламный текст наизусть и не отклоняйтесь от него (будьте гибкими при общении с потенциальным клиентом, заинтересованным в акции).
• Четко выполняйте указания руководителя и постоянно поддерживайте с ним связь.
• Пунктуально приходить на работу, выполнять задания в строго определенное время и в строго определенном месте и полностью отработать оговоренные часы.
• Следить за состоянием рекламного оборудования, наличием необходимого количества расходных материалов и информировать руководителя о необходимости заказа дополнительных материалов (подарков, образцов, товаров).
• Общайтесь с каждым представителем целевой аудитории (и с представителями нецелевой аудитории, если они особенно заинтересованы).
• Оставайтесь активными на рабочем месте: привлекайте клиентов, сосредоточьтесь на выполнении поставленной задачи.
• Не вступайте в конфликты с клиентами/сотрудниками магазина и не ведите посторонних разговоров (с сотрудниками магазина, промоутерами других акций или посторонними людьми).
• Соблюдайте правила продаж, ведите учет продаж рекламной продукции и фонда рекламных подарков.
• Своевременно предоставлять руководителю (или другому ответственному лицу) отчеты о продажах, продажах и доставке подарков.
• Не раскрывайте информацию о продажах или другую конфиденциальную информацию третьим лицам (не уполномоченным на это).

Организация работы

В начале работы промоутер получает пакет документов от руководителя:

• Информация о компании-производителе;
• Информация о продукте;
• Инструкции по организационным вопросам;
• Описание кампании;
• Форма отчетности и мониторинга.

Для контроля работы промоутера используется контрольный лист (примеры см. в таблицах 2 и 3), в котором супервайзер фиксирует, соответствует ли поведение сотрудника требованиям. При обучении промоутеров супервайзер обращает их внимание на необходимость соблюдения строгих требований к регистрации продукции. Ошибки в контрольных списках/расписаниях могут привести к штрафам.

Таблица 3. Положение о работе промоутера в аптеке

Знание послания наизусть является необходимым условием для работы, но здравый смысл не должен быть «выключен». Промоутер должен уметь быстро справляться с различными ситуациями, знать свойства продукта для потребителя и уметь работать с возражениями.

Если организатор не может начать работу в оговоренный день, он должен уведомить об этом работодателя за два или три дня. В целом, трудовая дисциплина является спорным вопросом, когда речь идет о временных работниках. Фактически, единственное давление, которое оказывается на этих работников, — это штрафы и лишение их контрактов в будущем.

Требования к промоутерам

Внешний вид. До недавнего времени типичное объявление о вакансии промоутера гласило: «Мы ищем стройных девушек в возрасте 16-25 лет». К сожалению, более 90% объявлений начинались с ограничений по возрасту и весу. ограничения по весу. Карьерный возраст» промоутера должен был закончиться, как правило, с окончанием школы. В случае молодых выпускников, профессия, которую они «практиковали» в студенчестве, позволяла им «остаться» на некоторое время, если они не могли быстро найти работу по специальности (по крайней мере, до тех пор, пока они оставались достаточно «молодыми» и «стройными»).

Только один раз в жизни я видел рекламу для «мужчин с избыточным весом в возрасте 40 лет и старше», но это исключение лишь подтверждает правило. На мой взгляд, это ошибка — требовать от всех промоутеров, чтобы они были молодыми, потому что приходится продвигать очень разные продукты: от детского питания до алкогольных напитков, от сигарет до спортивных тренажеров. Худой свежий выпускник не всегда производит впечатление компетентного специалиста, поэтому кандидатов на эту должность следует подбирать в соответствии с характеристиками целевой группы, которой адресован продвигаемый продукт.

В последнее время менеджеры по продажам стали понимать, что промоутер должен быть хорошим коммуникатором, аккуратным и дружелюбным человеком, а не «фотомоделью».

Требования к внешнему виду вернулись к «гигиеническим стандартам»: чистые волосы и одежда, неброский макияж, отсутствие резких запахов или жевательной резинки во рту. Промоутеров с «модельной» внешностью приглашают для работы на фотовыставках и презентациях и в ночных клубах.

Требование, чтобы организатор не носил украшения, также является спорным. Для многих женщин ношение сережек, цепочки или кольца является обязательным, иначе они чувствуют себя «не в своей тарелке». Если наличие любимого браслета или кольца не критично, лучше позволить человеку работать со своими обычными украшениями.

Образование. Поскольку у нас до сих пор существует профессия «студент», высшее образование (по крайней мере, неполное) предполагается «по умолчанию». Поэтому в объявлениях о работе образование редко подчеркивается. Например, для продвижения лекарств в аптеках требуются студенты-медики.

Знание иностранных языков вряд ли необходимо для работы в национальных сетевых магазинах (лично я делал больше всего продаж с иностранцами, работающими в отделах, но таких клиентов менее 2% даже в крупных сетевых магазинах, поэтому нерационально увеличивать вознаграждение промоутера за «лишние» знания). Запросы на промоутеров с хорошим английским языком делаются «выборочно»: для работы на международных выставках или в ночных клубах.

Компьютерные навыки и водительские права также являются дополнительными требованиями. За подготовку информации/отчетов о кампании или доставку/забор рекламных материалов отвечает наставник, а не организатор.

Опыт работы. Требование к кандидатам иметь «большой опыт работы» резко контрастирует со столь же категоричным возрастным ограничением — и странно, что многие работодатели и рекрутеры не признают этого. Хотя опыт никогда не бывает «лишним», его также не следует возводить в абсолют. Конечно, опыт четкой работы с известными агентствами и брендами является большим плюсом, но самое главное для успешного организатора — это коммуникабельность и находчивость. И самым важным «фильтром» в процессе отбора должен быть тест на интеллект — в пределах здравого смысла.

Специальные требования. Экзотические кампании могут потребовать редких навыков (например, ходьбы на ходулях или роликовых коньках), физической силы и выносливости, если кампания требует использования спортивного оборудования или ношения тяжелого костюма животного. Для некоторых кампаний также могут понадобиться промоутеры-близнецы или люди экзотической внешности — темнокожие, «восточные» и т.д.

Личные качества. Основная задача промоутеров — обеспечить прямой контакт потенциальных потребителей с продуктом, а в общении многое зависит от навыков и личностных качеств человека. Вот самые важные из них:

• Интеллектуальный. Покупатели задают самые разные вопросы (включая вопросы с подвохом), часто не потому, что их интересует состав продукта или способ его изготовления. Умный промоутер может увидеть реальную проблему или мотивацию, стоящую за «глупым» вопросом покупателя, и, следовательно, выполнить свою роль: помочь с выбором продукта.
• Общительность. Если у человека нет потребности в общении, ему неловко контактировать с незнакомыми людьми, то работа промоутером не для него. Он или она мгновенно устанет, его или ее настроение ухудшится, и в результате человек просто не сможет работать.
• Благотворительность. Это понятие должно включать в себя не только такое качество, как «ориентация на людей», но и соблюдение этических норм. Например, промоутер не должен плохо отзываться о своих конкурентах и их продукции, не говоря уже о своей собственной продукции. Социопаты не допускаются в профессию.
• Дипломатия. Это обязательное дополнение к коммуникабельности. Поскольку промоутер должен не только отвечать на вопросы, но и располагать людей к общению, он должен уметь выходить из сложных/конфликтных ситуаций (что, к сожалению, бывает не так уж редко). Ответы на часто провокационные вопросы должны отрабатываться во время обучения.
• Способность быстро адаптироваться. У каждого магазина/компании свои требования к промоутерам. Поэтому сотрудники должны уметь быстро отказаться от модели, которая хорошо «работала» в их предыдущем учреждении, и немедленно адаптироваться к новым условиям. В розничной торговой точке промоутер обычно работает на полке, но на дегустационных мероприятиях и масштабных промоакциях приходится взаимодействовать с коллегами. И часто, каждый раз с новыми. Поэтому готовность быстро адаптироваться к новым людям очень важна для такого сотрудника. Конечно, это качество необходимо в любой работе; для промоутеров оно важно, потому что они отвечают за правильное заполнение отчетов и несут определенную материальную ответственность.

Где проходить обучение?

Если компания решает ввести в штат штатного промоутера, этот специалист может пройти обучение на курсах, организуемых специализированными рекламными агентствами, где преподаются общие знания маркетинга и продаж, техника общения, работа с возражениями и разрешение конфликтов. Также развиваются навыки решения организационных вопросов в торговой точке. По окончании курса студенты получают сертификат.

Некоторые люди могут научиться «быть промоутером» бесплатно — на тренингах, которые проводятся с кандидатами, набранными для конкретной кампании в конкретной компании. Однако для того, чтобы получить такое повышение, необходимо пройти процесс отбора (кастинг). Время и нервы, потраченные на кастинг, можно рассматривать как своеобразную плату за обучение. В этом тренинге основное внимание уделяется «положительному» отношению к компании, заказавшей продвижение (имидж, характеристики продвигаемого продукта), и необходимости соблюдения дисциплины на рабочем месте.

Перспективы развития

После приобретения опыта в решении коммуникационных и организационных задач промоутер может быть повышен до супервайзера. Руководители

• Участвовать в создании и обучении команды промоутеров, разрабатывать систему мотивации и организовывать их деятельность;
• Ставить перед промоутерами задачи и проверять их выполнение;
• Вести переговоры с консультантами клиентов и сотрудниками POS;
• Проводить аудит POS;
• Контролировать ход кампаний;
• Нести ответственность за достижение установленных контрольных показателей.

Требования к руководителям выше, чем к промоутерам:

• Компьютерная грамотность;
• Знание основ продаж (включая навыки прямых продаж);
• Организационные навыки;
• Знание выкладки товара и информационных материалов (мерчендайзинг);
• Профессиональный опыт работы мерчендайзером/продавцом/промоутером — один год или более;
• Опыт проведения презентаций;
• Опыт подбора и обучения персонала (организация и проведение тренингов);
• Опыт управления коллективом.

Временный характер работы и «исторические» предпочтения работодателей приводят студентов, а иногда даже старшеклассников, к профессии разработчика. На самом деле, это очень демократичная профессия: практически любой человек может работать промоутером. В то же время работодатель должен подбирать людей в соответствии с потребностями. Именно это делает работу привлекательной для людей:

• Относительно свободный график работы;
• Возможность протестировать рекламируемую продукцию;
• Относительно более высокая почасовая оплата труда, чем на других временных работах (например, в колл-центрах);
• Возможность получить навыки общения и опыт работы в известных компаниях, пройти стажировку за счет работодателя.

Даже во время кризиса 2008-2021 годов должность промоутера была одной из немногих востребованных позиций, потому что даже во время кризиса люди приходят в магазин и делают покупки. Это означает, что компаниям нужны люди для продвижения своей продукции.

Растения.

Производственные компании и рекламные агентства редко нанимают промоутеров на полный рабочий день. Из соображений экономии людей обычно нанимают по временному контракту. Чаще всего промоутер работает с конкретным специализированным агентством. Внештатный промоутер может работать одновременно с несколькими компаниями или супервайзерами.

Оплата почасовая, как правило. Размер дохода зависит, с одной стороны, от условий работы (расположение и характеристики торговой точки, продолжительность рабочего дня, сложность продвижения товара и т.д.), а с другой стороны, от навыков и личных качеств промоутера для достижения максимальных результатов. Система бонусов (за хорошую работу без замечаний на протяжении всей кампании или процент от продаж) и штрафов четко описана в инструкции.

Фактическая работа промоутера начинается до согласованного начала промоакции (и оплаченного рабочего времени). Стандартное требование — прибыть в торговую точку за 10-30 минут до начала акции, чтобы подготовить одежду и рабочее место. Время, затраченное на кастинг и обучение непосредственно перед повышением, не оплачивается.

Промоутер — это звучит гордо!

Промоутер — это «лицо» любой BTL-кампании. Успех рекламной кампании и реализация концепции продвижения нового продукта во многом зависят от профессионализма людей, выполняющих эту специфическую работу. Высококвалифицированный промоутер может «спасти» кампанию даже при «скучной» идее и недостатках в сценарии.

Я много лет работал в отделе продвижения, поэтому хорошо знаю, кто добивается успеха. Я считаю профессию «промоутера» очень интересной и творческой:

• Это особый мир, где на небольшом пространстве представлены тысячи товаров от сотен (если не тысяч) поставщиков.
• Это возможность помочь людям получить информацию о продукции.
• Как и в любой другой профессии, предполагающей постоянное взаимодействие с людьми, важно всегда оставаться человеком.

Иногда я даже надеваю форму промоутера и выхожу на полку; для меня это как выход на сцену: каждый раз как в первый раз. А для меня, как для артиста, важна роль и зрители! Хорошие промоутеры — это открытые, дружелюбные и ответственные люди, которые каждой своей акцией приносят окружающим массу положительных эмоций!

Статья предоставлена нашему порталу
редакцией журнала «Менеджер по персоналу»

Федерация по управлению персоналом

Автор: Ольга Яковлевна