Как научиться управлять любым сотрудником — Секрет фирмы

Как научиться управлять любым сотрудником  — Секрет фирмы Должностные инструкции

Что делают интеграторы и зачем они нужны

Интегратор CRM — это команда, которая обладает компетенцией решать задачи компании на основе уже решенных бизнес-задач аналогичных по профилю заказчиков. Компания при хорошем сценарии получает понятный экономический результат.

По нашим данным, в пятерку российских лидирующих интеграторов в 2021 году вошли «Первый Бит», «Интроверт», «Информатика и сервис», «Команда F5», Get8. Рейтинг строился на основе интервью участников рынка (более 100 респондентов), маркетинговых исследований методом SWOT, оценки клиентоориентированности методом «тайного покупателя» и экспертизы независимого жюри.

Интегратор должен правильно понять, как видят бизнес-процесс его участники: стейкхолдеры (заинтересованные лица), ответственные лица — и свести это в единый эталонный бизнес-процесс внутри компании.

15 топ-менеджеров, которые вывели свои компании на лидирующие позиции в рейтинге ESG.

«Важно согласовать это представление со всеми участниками — начиная от рядового персонала, заканчивая топ-менеджментом компании. Это вызов, челлендж любого интегратора CRM-системы», — говорит Виктор Довжик, основатель компании «Интроверт».

На интегратора ложится техническая работа: нужно интегрироваться с сайтами, внутренними ERP-системами заказчика, с биллингами (совокупность всех цикличных операций, продуцируемых программой), email, IP-телефонией и мессенджерами. Интегратор учитывает требования маркетологов — автоматические письма, системы клиентской аудитории.

Хороший интегратор, помимо того, что собирает понимание бизнес-процесса среди участников, привносит свои отраслевые практики. Интегратор использует методы, которые видел на проектах внедрения с другими компаниями из этой сферы, и показывает, как должны действовать клиенты и как реализовать конкретные бизнес-задачи.

«У нас принято называть интеграторов партнерами. Они занимаются внедрениями, доработками, обучением и любят наш продукт. Если не любят, то не становятся партнерами», — говорит Сергей Козлов, генеральный директор компании «Мегаплан».

Алексей Окара, основатель компании «Пинол», сервиса выбора CRM, подчеркивает, что интегратора нужно выбирать по количеству точек касания, где «он мелькает». «Представители компаний берут во внимание объем решенных задач, количество полезных кейсов внедрения, объем готовых примеров бизнес-процессов, уровень клиентов, опыт на рынке и желание вести диалог по этапам решения проекта, включая гибкость в оплате», — рассказывает Алексей.

Интеграторы чаще всего универсальны в своем деле, но не всегда: некоторые внедряют только офлайн, а другие заточены под недвижимость — это тоже нужно учитывать при выборе.

Важный аспект — презентация прототипа системы. Если на встрече примеры кейсов не позволяют клиенту понять экспертность интегратора, нужно посмотреть демо-стенд или пример бизнес-процесса на тестовом портале — «песочнице».

photoShutterstock/wan wei

Интеграторы vs самостоятельное внедрение

Существует проблема, которая мешает клиенту самостоятельно внедрить систему: в большинстве компаний нет эталонного, стандартизированного бизнес-процесса.

Другие инструкции:  Пример должностной инструкции кухонного работника - HR ресторана - – информационный портал

«Коммерческий директор считает, что нужно продавать определенным образом, руководитель отдела продаж с ним согласен, но не во всем, лучший продавец с высокой конверсией делает все по-своему, а генеральный директор хочет привнести свой vision, потому что он занимается развитием всего бизнеса», — объясняет Виктор Довжик. В этом случае сотрудники будут внедрять CRM-систему, не учитывая бизнес-потребности всех участников.

Михаил Токовинин, основатель компании amoCRM, подчеркивает: «Ценность CRM-системы и целостный продукт можно оценить только после внедрения, а именно, после интеграции продукта со всеми бизнес-приложениями и бизнес-процессами. Это компетенция, которую можно вырастить внутри компании, если задач очень много и вы способны содержать у себя штат специалистов.

Всем, кто не решил, как внедрять систему, можно дать финальный совет. CRM все больше упрощаются в использовании, но, с другой стороны, становятся более функциональными. Чтобы полностью раскрыть потенциал продукта, нужно быть подкованным в этой сфере, следить за актуальными кейсами, постоянно мониторить рынок и подглядывать за интересными идеями.

photoShutterstock/wan wei

Как достичь максимума

  1. Выбирать интегратора, который умеет разобраться, как видят бизнес-процесс его разные участники и обладает отраслевой экспертизой, релевантной вашей компании. 
  2. При выборе интегратора учитывайте его возможность предоставить достаточное количество ресурсов для проекта, степень понимания вашего рынка как заказчика и ваше личное взаимопонимание и симпатию. Вам должно быть комфортно работать вместе.
  3. При расчете бюджета на внедрение CRM ориентируйтесь на цифру в 10% расходов на коммерческий блок за год. 

Фото на обложке: Shutterstock/HappyAprilBoy

Клиенты системных интеграторов

Системные интеграторы активно участвуют в развитии программного и аппаратного обеспечения, электронного документооборота для IT-специалистов. Это определяет определенный круг клиентов. Например, в сотрудничестве с системными интеграторами заинтересованы предприятия социальной сферы, промышленные производства, компании, ориентированные на массовых потребителей, работники образовательных учреждений, музейных центров, театров и телевидения. В последнее время число заинтересованных клиентов только увеличивается.

Системные интеграторы направлены на успешное развитие IT-специалистов и готовы оказывать максимально эффективную помощь для решения любых вопросов, связанных с программным обеспечением, аппаратными продуктами, электронным документооборотом.

Критерии выбора

Виктор Довжик выделяет три критерия при выборе интегратора. Первое — возможность предоставить достаточное количество ресурсов для проекта. Это штатные разработчики, аналитики, менеджеры. Это необходимо, чтобы в сложных ситуациях, когда требуется привлечь дополнительные ресурсы, они у интегратора были в оперативном доступе.

Второе — отраслевая экспертиза, степень понимания рынка заказчика, понимание аспектов конкретной деятельности в схожем сегменте. «Если интегратор делал проекты по недвижимости в самых крупных застройщиках, это не значит, что он хорошо сделает проект внедрения для небольшого регионального застройщика, который строит всего 1-2 объекта», — подчеркивает Виктор.

Вам должно быть комфортно работать вместе — нужно одинаковое понимание целей проекта, задач, ожидаемых результатов. Совокупность этих моментов крайне важна. 

Вторичный фактор — цена внедрения, на которую нужно обращать внимание и учитывать при бюджетировании. Внедрение CRM — это инвестиционный проект, а не расходный. Когда говорят об инвестициях, появляется риск того, что дело может провалиться. Экономически имеет смысл выбрать более дорогого подрядчика, но с меньшими рисками.

Другие инструкции:  Должностная инструкция замерщика на топографо-геодезических и маркшейдерских работах 2-го разряда

Виктор Довжик советует ориентироваться на цифру в 10% расходов на коммерческий блок за год: то есть, сумму расходов на маркетинг, плюс ФОТ отдела продаж и менеджмента продаж — руководителя отдела продаж и коммерческого директора.

Допустим, компания тратит 200 млн в год на свой коммерческий блок — рекомендуется взять основную цифру в 20 млн и вокруг нее определять бюджет внедрения CRM-системы. Этот подход оптимален — позволяет одновременно подключить качественные ресурсы и ставить на карту слишком многое. 10% от коммерции компании — это все еще эксперимент, провал не приведет к существенным проблемам экономического характера.

Модель спиральной динамики

В этой системе каждый этап личностного роста человека характеризуется определённым набором ценностей, убеждений, приоритетов. Это напоминает пирамиду Маслоу, только применительно к практической психологии. Уровни спиральной динамики таковы:

1. Бежевый — уровень каменного века, приоритет — выживание любой ценой.
2. Фиолетовый — человек полностью подчиняется интересам группы, приоритет — интересы сообщества.
3. Красный — жёсткий авторитаризм, «закон джунглей», приоритет — сильная личность как мерило всего.
4.

Синий — подчинение власти и порядок, приоритет — система во всём.
5. Оранжевый — рационализм, частное предпринимательство, приоритет — собственное благо.
6. Зелёный — акцент на рациональном гуманизме, толерантности, стабильности, приоритет — прагматичный win-win.
7.

Жёлтый — переосмысление жизни, сомнение в ценностях мира потребления, приоритеты — внутренняя гармония и гармония с миром.
8. Бирюзовый — уровень просветления до уровня Ганди и тибетских мудрецов. Встречается крайне и крайне редко.

Особенности профессии «системный интегратор»

Представители IT сферы достаточно давно начали активно использовать понятие «системный интегратор». Название профессии можно найти в журналах, которые специализируются на темы компьютеров, интернета и электронного документооборота. Начиная с 1990-ых годов, системные интеграторы начинают становиться все более важными.

В конце 20-ого века крупные западные компании начали именно так называть своих мелких партнеров, занимающихся не совсем легальными поставками компьютерного оборудования. После этого отметилось распространение на тех специалистов, которые занимаются системами программного и аппаратного обеспечения, созданием инфраструктуры IT. Неудивительно, что многие представители целевой аудитории заинтересованы в сотрудничестве с такими профессионалами.

Типы руководителей по адизесу

Эксперт по эффективности бизнеса Ицхак Адизес создал метод, который помогает выявить качества руководящих работников и принять соответствующие кадровые решения. Он считает, что в бизнесе существует четыре типа менеджмента (и менеджеров). Для каждого этапа в жизни компании и для каждого направления работ доминирует свой тип руководителя, а вместе они создают идеальную команду:

1. Предприниматель способен придумывать и успешно внедрять новое, у него всегда много планов и идей. Предприниматели нужны на старте, они обеспечивают прорывы. Также они пригодятся, когда понадобится вести за собой команду в сложные времена.

Другие инструкции:  Нормативная база Института | Оренбургский институт (филиал) ФГБОУ ВО "Московский государственный юридический университет имени О.Е.Кутафина (МГЮА)"

Но в корпорациях они могут быть деструктивны, потому что предпринимателю нужны эксперименты, а в большой компании ценится процессность.
2. Администратор — это тот, кого у нас обычно называют «крепкий хозяйственник». Он ориентирован на организацию процессов, поэтому без него никуда: кто-то должен вести операционку, договариваться с контрагентами, руководить секретарём.

В стартапе такой человек может быть отличным замом предпринимателя.
3. Производственник увлечён исключительно созданием товаров и услуг, поэтому ему надо дать возможность спокойно пилить продукт, творить практически в вакууме.
4.

Интегратор наводит мосты: он формирует единые ценности, объединяет команду и помогает всем договориться. Когда компания вырастает до 100–150 человек, как наша «Нетология-групп», эта функция очень важна. Особенно когда часть коллектива вошла в компанию единовременно — при слиянии, например.

Требования, предъявляемые к системным интеграторам

Учитывая то, что системные интеграторы трудятся в самых различных сферах, к ним предъявляются весьма специфические требования, характеризующиеся минимальным, средним и рекомендательным набором отличительных черт и навыков.

Первые два требования относятся к обязательным, вторые два – к расширенным и, наконец, последние два – к оптимальным. Впрочем, на практике, даже компания, отвечающая всем этим признакам, имеет достаточно специфический круг клиентов. Так, инженерный интегратор занимается физическим развертыванием локальных сетей и инженерной инфраструктуры, интегратор узкого профиля специализируется на решении специфических проблем, отраслевой обслуживает специфические проблемы клиентов из одной сферы деятельности (например, банковское дело или оборонная промышленность), и, все-таки, немногие широкопрофильные компании представляют в своей линейке широкий спектр решений для решения как универсальных, так и специфических проблем Заказчиков.

Таким образом, в реальности к системным интеграторам может отнести себя далеко не каждая компания или бригада, оказывающая спектр услуг в вышеуказанной области. Поэтому при выборе исполнителя не стоит, как минимум, стесняться навести о компании все необходимые справки: «возраст» фирмы, рекомендации, состав клиентов и т. п.

Компания «Флайлинк» – Ваш надежный и опытный системный интегратор во всем, что касается разработки, внедрения и обслуживания информационных систем, от простой локальной сети до многоуровневых средств охраны и комплексной автоматизации бизнеса.

Эволюция понятия «системная интеграция»

Понятие интеграции систем проходило на отечественном рынке определенную эволюцию. Первоначально так называлась интеграция любых программно-аппаратных средств. Затем под данное понятие подвели объединение нескольких автоматизированных систем в рамках одной технической платформы.

Сегодня это долгосрочный и достаточно творческий по своей природе процесс создания комплексных решений в области информационных технологий, рассчитанных на потребности корпоративного заказчика, – то есть, создание и синхронизация систем автоматизации бизнес-процессов, объединяющих различные технологии и разнородное, на первый взгляд абсолютно несовместимое оборудование.

Оцените статью
Добавить комментарий